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【销售技巧】收银如何成功高效达成换购

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以零售为主的门店,收银台的换购产生的销售额也是不可忽视的业绩。

拿月销售20万的门店来说,如果每天收银台能够产生200元的换购,一个月下来是6000元,占到总销售的3%,换句话说这就是门店的总销售增加了3%。这样常年累月的积累下来,也是一笔不小的业绩。

收银如何成功高效达成换购?我们总结为“三要三不要”。

一要:直接给顾客推荐商品。

不要:问顾客“您好,请问您需不需要换购?”

直接推荐商品,是把工作重点引向产品,直接判断顾客需要。而询问是否换购,则把顾客的注意力引到“换购”二字上面,引起顾客的警戒,会令其觉得反感。如果顾客不懂什么是“换购”,他会直接拒绝。所以建议大家直切重点。

范例:你好,请看一下这款面膜,原价29.9元,现价10元,十片装的哦!

二要:用最简洁的语言介绍产品的核心功效。

不要:此处也不要出现“换购”一词,如果因为语言习惯出现,也务必只说一次。

范例:这款xx面膜共有三款功效,补水、舒缓和美白。其中补水这款是我们店里卖得最好的产品,效果好而且温和,敏感皮肤可以放心用。

这个时候,顾客只要感兴趣就一定会搭话,如果顾客搭话,一定要非常热情耐心解答顾客的疑问,这样就很容易成交了。

三要:说明为什么给顾客推荐这款产品。

不要:千万不要说出“只要加十元钱就可以换购了”。因为顾客对‘加十元钱’这种说法很敏感,会觉得是在额外消费。

范例:“夏季来了,皮肤都比较容易干,敷一些面膜对皮肤是非常必要的,而且这样护肤效果也好。现在您消费了x元,可以参加优惠换购,原价29.9的十片装面膜,现在只需10元,好用又很划算!”

经过这三个“三要三不要”步骤的推荐,除非是完全不需要此款商品的顾客,否则都会愿意选择一款,这样换购成功的几率就大大提高了。

哪些情况下换购最容易呢?

对于收银高手来说,顾客即使只买了一包棉签,也是可以让她购买价格更高的换购产品。从现在开始培养换购意识与习惯,有一天你也可以哦!

以下情况是成功率是非常高的换购契机:

第一种:消费金额接近办会员卡的要求时,必须推荐换购。此时只要说明会员卡的好处与应用方便,如今后只需报电话号码就可以,不必出示卡片,并提出顾客消费额与办卡要求的差额,建议差额在15元之内的最好,一般顾客都很容易接受的。

第二种:与顾客购买的物品关联的换购产品必须推荐。如顾客购买护肤品的,就向其推荐面膜,季节性护肤用品如防晒露、身体乳,沐浴露、身体磨砂膏、身体香膏等;如购买彩妆就推荐香水;如购买日用品就推荐纸品、生活用品等。

第三种:参加档期单品销售竞赛的商品必须推荐给顾客。比如最近一期的身体走珠产品竞赛,收银台产生的销售是非常可观的。

总之,换购这种作为店里日常销售的补充方式,是店铺总销售非常重要的组成部分。希望能以此篇销售技巧引起收银岗位同事的注意!




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